澤亞咨詢項目組老師接手后，分別從以下4條線展開管理變革：

1、從年度經營目標入手，確定2017年度銷售總目標。

1)2017年3月，根據企業(yè)銷售模式，企業(yè)的發(fā)展趨勢、每個銷售人員自已提出的年度銷售總目標，編輯成企業(yè)銷售總目標。

2)每周三舉行銷售會議，收集市場最新信息，及時解決銷售人員遇到的有關銷售方面問題，如生產交期、質量等等問題。舉行“經驗分享”、“新產品推演比賽”、“客戶攻關”等活動，讓每個銷售人員在活動中不斷提升自己銷售技能。

3)制定銷售人員薪酬激勵方案，收入與業(yè)績直接掛鉤。

4)以月銷售目標為保底目標舉行月度業(yè)績PK。

5)進行客戶分類、產品分類。

2、制定企業(yè)各部門關鍵經營指標，建立基礎數據統(tǒng)計表單。

1)根據貿易型企業(yè)特點，制定各部門關鍵經營指標。

2)培訓管理層關鍵經營指標。

3)建立基礎數據統(tǒng)計表單，輔導管理層填寫。如《采購跟蹤表》、《工藝跟蹤表》、《部門周總結》、《門市每周統(tǒng)計表》。

通過管理變革周例會，讓管理層自己匯報關鍵經營指標,將格式固定下來。

3、建立每個崗位薪酬激勵體系，及績效指標。

1) 先設計銷售人員《薪酬方案》，與陳總、陳太溝通確定后，與銷售員溝通《薪酬方案》，修改部分內容后6月份開始實施。

2)設計運營中心《薪酬方案》、《績效方案》，與陳部、陳太溝通確定后，與各崗位人員溝通，7月份開始實施。

3)依陳總要求編輯《親戚分紅方案》和《普通員工分紅方案》。

4、優(yōu)化基礎管理制度，提升企業(yè)管理水平，完善企業(yè)團隊建設。

1)制定企業(yè)基礎管理制度，如人事模塊的《考勤制度》、《離職制度》及其相關表單，倉庫的《倉庫管理制度》、《大貨進出倉流程作業(yè)說明》、《版布進出倉流程作業(yè)說明》及其相關表單，銷售的《門市管理制度》、《業(yè)務接單下單流程一》、《業(yè)務接單下單流程二》等等，細化企業(yè)基礎管理。

2)對管理進行培訓，提升其管理意識。如《大秦帝國》、《如何做計劃》、《目視化管理》、《管理五項基本功》、《管理者的工作心態(tài)》、《你是主動管理者嗎》、《如何做好數據管理》、《三化培訓》、《覺悟領導》、《管理者應該做什么》、《變革的規(guī)律》、《做管理的十三大忌》等，加上不定時培訓，如PDCA循環(huán)管理、職業(yè)生涯規(guī)劃、如何做好市場調研工作等等。

3)擴大企業(yè)招聘途徑，如增加招聘網絡數量，在檔口、周邊粘貼招聘信息，引入新鮮血液。招聘兼職人事專門負責人員招聘工作。

三、變革實施效果

變革效果有以下幾個方面。

1、引導企業(yè)老板思考企業(yè)三年規(guī)劃和通盤布局。

企業(yè)老板以前只思考目前的市場狀況，通過幾次溝通，慢慢梳理讓其思考企業(yè)三年規(guī)劃，思考企業(yè)2017年任務和目標，為2018年做準備。

2、讓企業(yè)從生意模式轉變成公司模式。

企業(yè)以前更多依賴的是人的經驗、自覺做事，做好做壞一樣，做多做少一個樣。導入基礎管理制度和薪酬方案后，企業(yè)精神面貌發(fā)生較大改變，從以前一半以上員工遲到，到現(xiàn)在的只有個別遲到。從以前的沒制度，到現(xiàn)在的有制度、講制度、遵守制度，基礎管理取得一定成效。

以前做多做少一個樣，引入新的《薪酬方案》、《績效方案》，每個崗位按照著自己崗位的業(yè)績拿工資，心態(tài)改變，積極性增加。

3、銷售模式轉型。

變革前的銷售人員，處于被動式銷售，典型的等著客戶上門。從4月份引入銷售業(yè)績PK后，整個銷售業(yè)績發(fā)生較大變化。看下表銷量變化，2017年1-3月份，銷售額比2016年少，導入PK后，銷售員從被動銷售轉換成主動出擊，銷售突飛猛進，為達目標，不懈努力地搶回市場。

比起2017年1-3月份，業(yè)績顯然大幅提升。充分發(fā)揮銷售業(yè)務能力，重新?lián)尰厥袌龇蓊~，使企業(yè)銷售額不斷增長。 特別在6月份，加大對賭金額后，所有銷售人員發(fā)揮自己潛能，業(yè)績井噴，這是令人欣慰的結果!

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