澤亞咨詢經(jīng)過(guò)多年駐企輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)企業(yè)家對(duì)商業(yè)模式的理解可能還停留在：我是做什么的?我靠什么來(lái)賺錢(qián)?這些問(wèn)題是商業(yè)模式的一部分，但是不是商業(yè)模式的全部。

有個(gè)最好的解釋，來(lái)自哈佛商學(xué)院克萊頓·克里斯滕森教授：商業(yè)模式，是創(chuàng)造和傳遞客戶價(jià)值和公司價(jià)值的系統(tǒng)。

商業(yè)模式包含了以下4個(gè)關(guān)鍵要素：

要素1.客戶價(jià)值主張：商業(yè)模式的核心

客戶價(jià)值主張是商業(yè)模式的第一個(gè)要素，同時(shí)也是核心要素，是其他幾個(gè)要素的重要預(yù)設(shè)前提。商業(yè)模式的問(wèn)題企業(yè)一定要搞清楚(即使你認(rèn)為已經(jīng)很清楚，也需要重復(fù)問(wèn)自己)：

你的目標(biāo)客戶是誰(shuí)?(如果你知道是誰(shuí)，那么可以改成：企業(yè)的目標(biāo)客戶還能是誰(shuí)?企業(yè)能不能開(kāi)發(fā)更多的目標(biāo)客戶?);企業(yè)能夠?yàn)榭蛻羰裁礃拥膬r(jià)值?企業(yè)需要完成一個(gè)思維轉(zhuǎn)變，才能真正地賺到錢(qián)：那就是從“賣(mài)產(chǎn)品”“賣(mài)服務(wù)”“賣(mài)技術(shù)”到“賣(mài)價(jià)值”的轉(zhuǎn)變。

有的企業(yè)成立，就是因?yàn)榭梢陨a(chǎn)制造東西，企業(yè)會(huì)有這樣一個(gè)誤區(qū)：只要產(chǎn)品夠好、服務(wù)夠完善、技術(shù)夠強(qiáng)，那么就會(huì)有客戶來(lái)買(mǎi)單。

但是這種思維的錯(cuò)誤幾乎是致命的，這也是很多中小公司甚至大公司對(duì)自己的戰(zhàn)略產(chǎn)生迷茫的原因：明明我的產(chǎn)品很好啊，明明我們的技術(shù)很優(yōu)秀啊，明明我們的服務(wù)很強(qiáng)啊。事實(shí)上，市場(chǎng)需求和你的產(chǎn)品好不好是兩回事，世界上有很多非常炫、非?？岬臇|西賣(mài)不出去。

答案很簡(jiǎn)單：沒(méi)有市場(chǎng)。沒(méi)有市場(chǎng)，客戶不需要。或者企業(yè)沒(méi)有讓客戶意識(shí)到他們需要?；蛘哂懈軡M足客戶需要的東西。澤亞咨詢建議重新定位你的價(jià)值主張，因?yàn)樗瞧髽I(yè)戰(zhàn)略成功的開(kāi)始。

重新定位你的價(jià)值主張，思考你的產(chǎn)品，除了現(xiàn)有的表面上的價(jià)值，還有什么深層次的價(jià)值，是使企業(yè)戰(zhàn)略變得更明確的核心之一。

對(duì)于【客戶價(jià)值主張】，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源于：出色的、有價(jià)值的、創(chuàng)新的客戶價(jià)值主張。

要素2.盈利模式：企業(yè)的收入模式和成本結(jié)構(gòu)合理嗎?

僅僅有客戶價(jià)值主張是不夠的，你能帶給客戶價(jià)值，不代表你能賺到錢(qián)。這是許多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司非常容易走進(jìn)的誤區(qū)：他們往往喜歡描述說(shuō)：當(dāng)我們的用戶達(dá)到2000萬(wàn)時(shí)，其中就會(huì)有10%的人愿意付費(fèi)，那時(shí)我們就能賺到1XXXXX的錢(qián)!想法是很好的，但是實(shí)施起來(lái)呢?太多時(shí)候這只能是個(gè)故事，因?yàn)槟闳绾伪ＷC有2000萬(wàn)用戶，又如何保障有10%的人愿意付費(fèi)呢?

有盈利的可能性和真的能盈利是完全兩碼事。盈利需要有合理的【收入模式】，還需要有良好的【成本結(jié)構(gòu)】。不然你的用戶還沒(méi)到2000萬(wàn)，你的公司先入不敷出了，或者人數(shù)到了2000萬(wàn)，但是大家都不愿意出錢(qián)，也是白搭。

盈利模式考驗(yàn)的是一家公司的銷(xiāo)售和運(yùn)營(yíng)。

仔細(xì)核算下你的成本結(jié)構(gòu)，也許企業(yè)還有很大的提升空間。許多互聯(lián)網(wǎng)公司倒閉就因?yàn)闊X(qián)太厲害，賺錢(qián)不給力，企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)不合理，最終只能落魄退場(chǎng)。

對(duì)于【盈利模式】，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源于：有吸引力的【收入模式】和合理的【成本結(jié)構(gòu)】。

要素3.關(guān)鍵資源：企業(yè)今天的關(guān)鍵資源，還是明天的關(guān)鍵資源嗎?

關(guān)鍵資源可以描述為“你企業(yè)的最大依靠是什么?”

沒(méi)有一家成功的企業(yè)不知道自己的關(guān)鍵資源，沒(méi)有一家成功的企業(yè)不重視和發(fā)展自己的關(guān)鍵資源。關(guān)鍵資源考驗(yàn)的是一家企業(yè)的執(zhí)行能力。

你的企業(yè)的關(guān)鍵資源是什么?

關(guān)鍵是，企業(yè)需要考慮的是：企業(yè)今天的關(guān)鍵資源，到了明天還是關(guān)鍵資源嗎?

要始終保持關(guān)鍵資源的優(yōu)越性，企業(yè)需要不斷地放注意力在他們身上，培育、培養(yǎng)、重視，然后始終保持關(guān)鍵資源的可持續(xù)發(fā)展。

關(guān)鍵資源同時(shí)也是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。許多創(chuàng)業(yè)者輕易地把自己的“所謂關(guān)系”當(dāng)成企業(yè)的關(guān)鍵資源，要知道那些關(guān)系只是能夠在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候扶你一把，使你走得更順暢，但是卻不能推著你走。

關(guān)鍵資源要能轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)力，而關(guān)系可不是競(jìng)爭(zhēng)力。

沒(méi)有永葆青春、活力四射的關(guān)鍵資源，企業(yè)就沒(méi)辦法可持續(xù)發(fā)展。所以企業(yè)的戰(zhàn)略要放大力氣在關(guān)鍵資源上。

對(duì)于【關(guān)鍵資源】，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源于：可持續(xù)發(fā)展的、可轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵資源。

要素4.關(guān)鍵流程：企業(yè)的制度和流程始終在保持創(chuàng)新、與時(shí)俱進(jìn)嗎?

關(guān)鍵流程不僅是企業(yè)的工作流程，還是企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展流程。蘋(píng)果的創(chuàng)新制度能夠保障蘋(píng)果一直在創(chuàng)新，企業(yè)文化也確定了這一點(diǎn)，喬布斯的“海盜文化”能夠始終使蘋(píng)果公司的工程師保持打了雞血般的熱情。

制度和流程的建設(shè)一直是許多公司的軟肋，公司領(lǐng)導(dǎo)過(guò)分相信自己的個(gè)人能力和權(quán)威，而忽視了制度和流程的建設(shè)，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部臃腫、緩慢、人浮于事、品質(zhì)頻頻出問(wèn)題。對(duì)于【關(guān)鍵流程】，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源于：能保證企業(yè)執(zhí)行力和創(chuàng)造力、保障企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的流程。

澤亞咨詢認(rèn)為沒(méi)有科學(xué)、合理、可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵流程，企業(yè)即使走，也走不長(zhǎng)。