昨天和一個(gè)朋友討論經(jīng)營分析會(huì)分析什么，就這個(gè)議題，我們就通過日常會(huì)議中經(jīng)常出現(xiàn)的3種現(xiàn)象，引出企業(yè)究竟該如何開好經(jīng)營分析會(huì)。

一、經(jīng)營分析會(huì)3大誤區(qū)

誤區(qū)1：曬成績而不直面差距

一個(gè)規(guī)模千億的企業(yè)，到11月才發(fā)現(xiàn)一個(gè)經(jīng)營單元虧損超過1億元。“虧損是今天才發(fā)生的嗎？”，在專家看來，前10個(gè)月一定有虧損或虧損跡象。但相關(guān)干部能不暴露就盡量捂著，實(shí)在捂不住了才暴露出來。但年底暴露出來已喪失了彈性調(diào)整和改善時(shí)間，非?？上?。幾乎無一例外，每一家企業(yè)的經(jīng)營分析會(huì)都成為了曬成績、表功勞的會(huì)議；沒有成績的敘苦勞、講一個(gè)感人的加班故事。而對不得不報(bào)的差距，則選擇私下溝通。之所以無人直面血淋淋的差距，是因?yàn)楦刹颗聛G面子、怕?lián)?zé)，也因?yàn)楣緵]有差距分析的要求，未構(gòu)建預(yù)算核算預(yù)測機(jī)制，更未營造自我批判的文化氛圍。一個(gè)組織只要忽視差距，不僅年度經(jīng)營目標(biāo)難以達(dá)成、組織能力也將停滯不前。

誤區(qū)2：直接談行動(dòng)而不找根因

一個(gè)農(nóng)牧企業(yè)的經(jīng)營分析會(huì)上，當(dāng)高管們熱烈討論“防控非洲豬瘟”的具體防控措施時(shí)，我們的輔導(dǎo)專家問了一個(gè)問題“非洲豬瘟病毒到底怎么來的？”，整個(gè)會(huì)議現(xiàn)場鴉雀無聲。如果沒有弄清楚非洲豬瘟病毒的來源和傳播渠道，就是沒有找到根因；未找到根因就直接談防控設(shè)施設(shè)備等，均是舍本逐末的徒勞。會(huì)上，有高管建議辭退發(fā)生非洲豬瘟的豬場場長。輔導(dǎo)專家又問了一個(gè)問題“辭退場長后，就不再發(fā)生非洲豬瘟了嗎？”整個(gè)會(huì)議現(xiàn)場再次鴉雀無聲。大部分人缺乏根因分析的意識和方法，更愿相信個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)判斷。于是一談差距就提改善行動(dòng)、一談問題就開處方，是典型的頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳。找根因特別是主觀根因是一個(gè)異常痛苦的過程，我們將其比喻成抽打自己的靈魂。如公司沒有要求，或經(jīng)營團(tuán)隊(duì)不知根因是什么及尋找根因的方法，則幾乎不可能找到根因。不找出根因，不針對根因建立流程，幾乎不可能徹底解決問題，也將不能提升組織能力。

誤區(qū)3：只有回顧而無預(yù)測

一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的經(jīng)營分析會(huì)上，匯報(bào)干部精心準(zhǔn)備了差距分析的內(nèi)容并做了較為精彩的匯報(bào)。掌聲過后，我們的輔導(dǎo)專家問了幾個(gè)問題“你匯報(bào)所說的行動(dòng)計(jì)劃瞄準(zhǔn)哪些具體的經(jīng)營目標(biāo)？如何驗(yàn)收？你對未來的預(yù)測是什么？接下來做什么才能實(shí)現(xiàn)年度目標(biāo)呢？”，現(xiàn)場又是一片寂靜。大部分企業(yè)回顧過去、檢討差距后，提出口號式行動(dòng)計(jì)劃如“加強(qiáng)…….改善…….”，或提出執(zhí)行了也不改善經(jīng)營結(jié)果的行動(dòng)計(jì)劃。如上我們通常不客氣地稱之為“假動(dòng)作”，之所以稱之為“假動(dòng)作”，是因?yàn)椴恢朗裁磿r(shí)間、按照什么標(biāo)準(zhǔn)、找誰驗(yàn)收，更不知道這些行動(dòng)將帶來哪些經(jīng)營結(jié)果的改變。假動(dòng)作與根因分析不足有關(guān)，也與對未來的預(yù)測不足有關(guān)。我們之所以復(fù)盤上一場戰(zhàn)，是為了打贏下一場戰(zhàn)甚至年度經(jīng)營戰(zhàn)。因此，我們需要清晰地預(yù)測下一場戰(zhàn)的目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)、打法、組織協(xié)同及資源配置，這才是經(jīng)營分析會(huì)的核心目標(biāo)。

二、經(jīng)營分析會(huì)的3大價(jià)值

通過如上總結(jié)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)開好經(jīng)營分析會(huì)不易，那有沒有方法呢？首先要提高對經(jīng)營分析會(huì)的認(rèn)識，講三點(diǎn)：

第一，重新認(rèn)識經(jīng)營分析會(huì)的價(jià)值。

經(jīng)營分析會(huì)的核心價(jià)值是什么？經(jīng)營是什么？經(jīng)營就是把目標(biāo)變成結(jié)果，所以，經(jīng)營分析會(huì)的價(jià)值是將戰(zhàn)略規(guī)劃和年度經(jīng)營計(jì)劃落實(shí)下去，變成實(shí)實(shí)在在的戰(zhàn)斗結(jié)果和糧食。我們開經(jīng)營分析會(huì)一定不是一個(gè)通報(bào)會(huì)，匯報(bào)的主管壓力是非常大的，曾記得有位匯報(bào)的業(yè)務(wù)高管匯報(bào)完之后，整個(gè)上半身和褲子全部濕透。為什么會(huì)這樣？因?yàn)榻?jīng)營分析會(huì)要有硝煙的味道，言必行、行必果，說到就要做到，沒有做到就要去找根因，經(jīng)營分析會(huì)是要被挑戰(zhàn)的會(huì)議。所以，這是經(jīng)營分析會(huì)的第一個(gè)目的。

第二點(diǎn)，經(jīng)營分析會(huì)可以提升組織能力，通過分析差距和根因，建流程、建制度。

如果每一次的經(jīng)營分析會(huì)能建三個(gè)流程，能建三條規(guī)則，能建三個(gè)制度，每個(gè)部門都這么做，組織能力就提升了。組織能力就是打勝仗的流程、制度、方法、工具和模板。所以，我們要打勝仗，就要不斷地把打勝仗的這些流程、制度、方法、工具、模板沉淀下來，變成所有人都會(huì)的動(dòng)作。

第三點(diǎn)，經(jīng)營分析會(huì)的價(jià)值是檢測我們是不是一線在呼喚炮火，是不是在集中力量打勝仗。所以，經(jīng)營分析會(huì)上，銷售的嗓門和聲音要很大，銷售要敢對產(chǎn)品，對后臺，對職能部門拍桌子。所以這些是經(jīng)營分析會(huì)的三個(gè)價(jià)值，大家要重新認(rèn)識。

三、經(jīng)營分析的核心議題

經(jīng)營分析會(huì)的核心議題是什么？

大家要重新認(rèn)識，經(jīng)營分析會(huì)只有一個(gè)目的，不是什么雞毛蒜皮的事都跑到這來談的，不是來曬功勞的，它只有一個(gè)目的，集中力量每個(gè)月打一次勝仗，所以我們來開會(huì)就是考慮怎么樣在下個(gè)月打勝仗。只要跟這個(gè)議題不相關(guān)的，不在這里談。未來成功，未來打勝仗去ST會(huì)議談，組織活力及人怎么調(diào)動(dòng)去AT會(huì)議里面談。這個(gè)會(huì)我們就談短期勝利，下個(gè)月怎么打勝仗。所以，經(jīng)營分析會(huì)的議題是集中力量，每個(gè)月打一次勝仗。所以，經(jīng)營分析會(huì)就談三個(gè)議題：

第一個(gè)議題：上一場仗打贏了沒打贏？如果打贏了，有什么東西可以提煉出來，變成流程，變成制度？

第二個(gè)議題：如果有些指標(biāo)、有些目標(biāo)、有些維度沒打贏，有些業(yè)務(wù)、有的產(chǎn)品、有的客戶沒打贏，沒有關(guān)系，把根因找出來。所以，經(jīng)營分析會(huì)最重要的一個(gè)部分，探討差距的根因，是什么原因?qū)е铝宋覀儧]有打贏，根因是什么，問題不準(zhǔn)帶過，不要找別人的原因。

第三個(gè)議題：下一仗的目標(biāo)、行動(dòng)及需要的炮火是什么？這是經(jīng)營分析會(huì)的三個(gè)核心議題。

四、經(jīng)營分析會(huì)在哪開

經(jīng)營分析會(huì)怎么開？在哪兒開？

第一，經(jīng)營分析會(huì)不是先在總部開，經(jīng)營分析會(huì)要從下面的基層單元一層一層往上面開。大家一定會(huì)覺得很奇怪，為什么？講一個(gè)例子，一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司營銷總監(jiān)，談完他的差距之后找到了5個(gè)原因。我們就叫他把膠片停下來，為什么停下來呢？因?yàn)楫?dāng)天正好有他的五個(gè)副總也在會(huì)議現(xiàn)場。我們知道五個(gè)下屬討論的原因一定跟他不一樣。為什么會(huì)出現(xiàn)這個(gè)情況？因?yàn)楦蛴肋h(yuǎn)在一線，根因永遠(yuǎn)在現(xiàn)場，所謂的現(xiàn)場在哪？在客戶現(xiàn)場，在生產(chǎn)現(xiàn)場，在實(shí)驗(yàn)室，也就是根因永遠(yuǎn)在有炮火的地方。所以，我們要從一線，從最小的經(jīng)營單元一層一層往上開，一層一層往上去承諾目標(biāo)和行動(dòng)。因?yàn)檎莆樟诉@套方法，這家公司同比增長了幾十倍。

第二，快速地匯報(bào)，點(diǎn)出問題在哪里。所以CFO是要做惡人的。會(huì)議的流程怎么推進(jìn)？我們建議的第一個(gè)動(dòng)作是什么呢？CFO匯報(bào)。要直接指出問題在哪里，哪個(gè)部門有什么問題，經(jīng)營的結(jié)果有什么問題，直接點(diǎn)出來。另外就是運(yùn)營部門要把品質(zhì)、成本、客戶滿意度方面的問題也點(diǎn)出來。接下來這些經(jīng)營的單元開始做自己的匯報(bào)，來談差距，談根因，談改善，談下一場怎么打，這是整個(gè)經(jīng)營分析會(huì)匯報(bào)的流程。整個(gè)過程中，高管要咬住自己的舌頭，老板要咬住自己的舌頭，不要哪個(gè)一開口就趕緊拍死，來講自己的建議，告訴別人咋做，你根因在哪都不知道，明明一線都沒有去過，怎么可能給得出打勝仗的方法呢？所以，咬住舌頭，接下來是經(jīng)營分析會(huì)后的一些跟進(jìn)行動(dòng)。

五、可能存在的五大問題

經(jīng)營分析會(huì)經(jīng)常遇到的5個(gè)問題：

第一個(gè)問題就是不開經(jīng)營分析會(huì)。

也有這樣的客戶，說我們數(shù)據(jù)要保密的。只要一開經(jīng)營分析會(huì)，員工干部都知道我們的數(shù)據(jù)。另一個(gè)就是老板在國內(nèi)的時(shí)間很少，一半的時(shí)間在香港，還有一半時(shí)間在美國，哪有時(shí)間給我們開經(jīng)營分析會(huì)，所以不開。當(dāng)然還有就是每個(gè)季度開，以季度為單位。不要開會(huì)浪費(fèi)大家的時(shí)間，一個(gè)季度開一次就可以了。以前曾有人總結(jié)過，以季度為單位開經(jīng)營分析會(huì)的公司會(huì)被以月度為單位開經(jīng)營分析會(huì)的公司干掉。不開經(jīng)營分析會(huì)的公司一定會(huì)被開經(jīng)營分析會(huì)的對手干掉。所以，第一點(diǎn)就是什么時(shí)間開？我們建議是每個(gè)月固定時(shí)間開，而且是月初財(cái)報(bào)出來之后立即開。有一家企業(yè)，每個(gè)月9號、10號雷打不動(dòng)開經(jīng)營分析會(huì)，就固定下來了，無論老板，老板娘，其他業(yè)務(wù)高管，你在哪里，你都知道每個(gè)月9號、10號就是開經(jīng)營分析會(huì)的，所有的高管都提前知道。所以，時(shí)間固定下來，鎖死它。

第二點(diǎn)是配合老板在總部的會(huì)議室開或者大家難得聚在一起，找個(gè)酒店開。關(guān)于經(jīng)營分析會(huì)在哪里開，過去的經(jīng)驗(yàn)告訴大家，經(jīng)營分析會(huì)最好去戰(zhàn)壕里開。就是戰(zhàn)爭在哪里發(fā)生，戰(zhàn)斗在哪里打響，就去哪里開。所以我們建議到企業(yè)的生產(chǎn)基地開，為什么？要去一線聞到炮火的味道，硝煙的味道，才能感受到真正打仗的氛圍。

第三點(diǎn)是誰開，經(jīng)營分析會(huì)大就是核心班子開就可以了，而且固定都是這些人開？不是的，最基層經(jīng)營單元的經(jīng)營分析會(huì)要有上級的單位參加，上級的經(jīng)營分析會(huì)要有下級的代表參加，哪些代表參加呢？做的最好的代表和做的最差的代表都要過來參加。舉個(gè)例子，美的的經(jīng)營分析會(huì)怎么開的？跟華為一樣，經(jīng)營分析會(huì)如果兩個(gè)月類似的問題沒有明顯的改善，也不行動(dòng)，第三個(gè)月就看不到你了。我不會(huì)等到今年整個(gè)年度經(jīng)營結(jié)果出來之后再來動(dòng)你，而是在過程中可能就開始調(diào)整了。

第四點(diǎn)是不識根因。什么才叫根因呢？找到根因有三個(gè)標(biāo)志：第一，我做這個(gè)可以阻止問題發(fā)生。也就是我做了這個(gè)動(dòng)作，我的豬場再也不發(fā)生豬瘟，我把服務(wù)部的主任干掉是不是豬瘟就不再發(fā)生了呢？顯然不是，所以這不是根因。第二個(gè)我做了這個(gè)動(dòng)作，我的目標(biāo)就一定會(huì)實(shí)現(xiàn)。第三個(gè)，我做了這個(gè)動(dòng)作了，就是我能做的，我盡自己的能力能做的。所以要?dú)w因于內(nèi)。符合這三個(gè)標(biāo)志，才叫找到了根因。

最后，終于達(dá)成行動(dòng)了，但是，那個(gè)決議能不能得到有效地執(zhí)行？這里給大家三個(gè)方法：第一，通過記分牌綜合管理每周最終會(huì)議的決議執(zhí)行的進(jìn)度怎么樣；第二，下個(gè)月匯報(bào)經(jīng)營分析會(huì)的時(shí)候，先講上個(gè)月的會(huì)議決議執(zhí)行結(jié)果；第三，像華為一樣更高端，用組織和流程運(yùn)作，有專門的質(zhì)量運(yùn)營部門，跟進(jìn)這些重要的會(huì)議決議，關(guān)鍵任務(wù)是落實(shí)執(zhí)行的結(jié)果。

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