家電行業(yè)三巨頭的2022年中報在8月底扎堆發(fā)布，我從中報中發(fā)現(xiàn)，困擾格力渠道改革的問題出現(xiàn)了曙光。

作為專業(yè)投資者看著家電三家公司近600頁的中報，可能需要一天時間才能看完，還要做數(shù)據(jù)整理和對比分析，這已是相當(dāng)大的工作量了，如何發(fā)現(xiàn)投資機(jī)會，這真的是門專業(yè)活。

很多大公司CEO都是要有分析處理財務(wù)數(shù)據(jù)的能力，從企業(yè)家的角度選投資——就是看經(jīng)營數(shù)據(jù)；以投資人的格局看企業(yè)——就是看財務(wù)數(shù)據(jù)，所以很多都是財務(wù)、金融行業(yè)背景出身。

這對于我們理解上市公司的思維，自己經(jīng)營企業(yè)都大有裨益，同時學(xué)以致用幫助我們提升格局、開拓視野。

有人說，格力跌了這么久是不是應(yīng)該漲漲了，今年這么熱的天氣，空調(diào)應(yīng)該很好賣吧？

那就來看看這三家公司的經(jīng)營數(shù)據(jù)：

海爾營收1219億、利潤79.5億；

美的營收1837億、利潤160億。

從營收、利潤指標(biāo)來看，美的穩(wěn)坐家電第一把交椅，但是作為經(jīng)營者和投資者，不能只看營收和利潤，還要看增長率，再進(jìn)一步就細(xì)看毛利率和凈利率的變化。

格力營收70%以上是空調(diào)，空調(diào)品牌全國第一，凈利率也是最高，達(dá)到了11.37%。

海爾以卡薩帝主打品牌高端化，銷售毛利率最高30.2%，凈利增長15.89%，明顯高于營收9.07%的增長速度。

但是，格力的凈利潤增長率高達(dá)21.25%，高于海爾15.89%和美的6.57%，而且格力凈利率增長率還是營收增長率的5倍，怎么會有這么高？

我?guī)е@個問題，仔細(xì)看了格力中報數(shù)據(jù)和財務(wù)報表。

2022年中報應(yīng)收賬款166億，2021年中報數(shù)據(jù)是111億，同比+50%，比2021年底年報應(yīng)收賬款117億，+20%。

我還對比最近五年格力的應(yīng)收款周轉(zhuǎn)天數(shù)，從2014年的5.89天，大幅度提升到28.8天，增加了近5倍，這也是近年格力渠道改革最難、最痛苦的地方。

從格力的營收數(shù)據(jù)看，格力新能源（格力鈦新能源車和儲能部分）短期很難有重大收入增加，目前只有2%左右，而且外部還有房地產(chǎn)行業(yè)壓制空調(diào)需求下降，原材料銅鋁的價格上漲，格力恢復(fù)增長，就只有一個方向，那就是渠道改革。

唯有渠道改革，才可能形成重大突破，但是格力多年打造的線下渠道盤根錯節(jié)，制約了格力在線上渠道的發(fā)力。

2020年疫情期間，董姐親自上場直播帶貨幾百億，創(chuàng)造了直播帶貨的行業(yè)記錄，數(shù)據(jù)非常好，我看的卻是心驚膽戰(zhàn)。

因為這些直播帶貨的紀(jì)錄都是原來線下渠道貢獻(xiàn)出來的，不是新的增量，更多是線下渠道的存量業(yè)績轉(zhuǎn)移。

前幾年海爾、美的已經(jīng)開始渠道改革，大力發(fā)展電商渠道，取得了不錯的成效，而格力線上渠道銷售比例只有5%。

面對渠道改革的大趨勢，原來格力賴以發(fā)展的經(jīng)銷商和向渠道壓貨的經(jīng)營模式受到了很大的挑戰(zhàn)。

所以，我們最應(yīng)該關(guān)心的關(guān)鍵問題是：格力的渠道改革成功了沒有？恢復(fù)了元氣沒有？

渠道改革除了提升銷售業(yè)績，還體現(xiàn)在銷售費用的下降。

2018-2021年，格力電器的銷售費用分別為189億、183.1億、130.43億、115.82億元，最近三年下降了38.7%，

2022年上半年，格力電器銷售費用49.18億，2021年上半年是69.74億，同比來說，2022年又下降30%。

線上銷售占比根據(jù)奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2022年上半年，格力電器空調(diào)線上市場份額已經(jīng)由2019年的不足5%提升到了27.3%。

這些都驗證了格力的渠道改革卓有成效，逐漸擺脫了以往銷售返利壓貨的模式。

那作為企業(yè)家、投資者，我們關(guān)心的是格力如何獲得這樣的成果？

在2022年半年報中，格力電器表示，上半年加強(qiáng)生活電器銷售、社交化電商應(yīng)用、下沉渠道開發(fā)、直播帶貨，在訂單管理、物流、客服等方面推進(jìn)數(shù)字化運營，新零售渠道改革取得了階段性成果。

在下沉渠道方面，重點開拓了格力+京東聯(lián)合門店，新零售改革在局部地區(qū)試點成功，從下單到送貨整個流程全部打通，系統(tǒng)具有商品智能尋源、倉庫就近發(fā)貨、政策自動結(jié)算、全流程可視化的功能，具備推廣條件。

未來，格力電器新零售要堅持?jǐn)?shù)字化運營思維，培養(yǎng)千人主播團(tuán)隊，利用行業(yè)大數(shù)據(jù)推動銷售增長，升級智能客服平臺，推動訂單定制生產(chǎn)，有效降低庫存。

格力電器新零售變革和美的的“用戶直達(dá)”的變革是異曲同工，都是縮減供應(yīng)鏈、渠道、物流的環(huán)節(jié)，提升整體運營效益和反應(yīng)速度。

從以上一系列改革措施來看，格力渠道改革初步見效。

但很多企業(yè)家認(rèn)為，這些都是百億利潤的超大型企業(yè)的案例，我只能是看個熱鬧，因為看了也用不上。

是的，經(jīng)歷不等于能力，如果只有經(jīng)歷，沒有加上深入研究、數(shù)據(jù)化分析，這就只是一次經(jīng)歷。

格力在轉(zhuǎn)型中，會獲得一個非常難得的經(jīng)驗和經(jīng)歷，應(yīng)該怎樣把經(jīng)歷變成能力呢？我認(rèn)為有兩個核心：

明年格力股東會，希望能看到董姐匯報渠道改革成功時的燦爛笑容。讓我們拭目以待吧！