昨天和一個(gè)朋友討論經(jīng)營(yíng)分析會(huì)分析什么，就這個(gè)議題，我們就通過(guò)日常會(huì)議中經(jīng)常出現(xiàn)的3種現(xiàn)象，引出企業(yè)究竟該如何開(kāi)好經(jīng)營(yíng)分析會(huì)。

一、經(jīng)營(yíng)分析會(huì)3大誤區(qū)

  誤區(qū)1：曬成績(jī)而不直面差距

  一個(gè)規(guī)模千億的企業(yè)，到11月才發(fā)現(xiàn)一個(gè)經(jīng)營(yíng)單元虧損超過(guò)1億元。“虧損是今天才發(fā)生的嗎？”，在專家看來(lái)，前10個(gè)月一定有虧損或虧損跡象。但相關(guān)干部能不暴露就盡量捂著，實(shí)在捂不住了才暴露出來(lái)。但年底暴露出來(lái)已喪失了彈性調(diào)整和改善時(shí)間，非?？上А缀鯚o(wú)一例外，每一家企業(yè)的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)都成為了曬成績(jī)、表功勞的會(huì)議；沒(méi)有成績(jī)的敘苦勞、講一個(gè)感人的加班故事。而對(duì)不得不報(bào)的差距，則選擇私下溝通。之所以無(wú)人直面血淋淋的差距，是因?yàn)楦刹颗聛G面子、怕?lián)?zé)，也因?yàn)楣緵](méi)有差距分析的要求，未構(gòu)建預(yù)算核算預(yù)測(cè)機(jī)制，更未營(yíng)造自我批判的文化氛圍。一個(gè)組織只要忽視差距，不僅年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)難以達(dá)成、組織能力也將停滯不前。

  誤區(qū)2：直接談行動(dòng)而不找根因

  一個(gè)農(nóng)牧企業(yè)的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)上，當(dāng)高管們熱烈討論“防控非洲豬瘟”的具體防控措施時(shí)，我們的輔導(dǎo)專家問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題“非洲豬瘟病毒到底怎么來(lái)的？”，整個(gè)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)鴉雀無(wú)聲。如果沒(méi)有弄清楚非洲豬瘟病毒的來(lái)源和傳播渠道，就是沒(méi)有找到根因；未找到根因就直接談防控設(shè)施設(shè)備等，均是舍本逐末的徒勞。會(huì)上，有高管建議辭退發(fā)生非洲豬瘟的豬場(chǎng)場(chǎng)長(zhǎng)。輔導(dǎo)專家又問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題“辭退場(chǎng)長(zhǎng)后，就不再發(fā)生非洲豬瘟了嗎？”整個(gè)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)再次鴉雀無(wú)聲。大部分人缺乏根因分析的意識(shí)和方法，更愿相信個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)判斷。于是一談差距就提改善行動(dòng)、一談問(wèn)題就開(kāi)處方，是典型的頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳。找根因特別是主觀根因是一個(gè)異常痛苦的過(guò)程，我們將其比喻成抽打自己的靈魂。如公司沒(méi)有要求，或經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)不知根因是什么及尋找根因的方法，則幾乎不可能找到根因。不找出根因，不針對(duì)根因建立流程，幾乎不可能徹底解決問(wèn)題，也將不能提升組織能力。

  誤區(qū)3：只有回顧而無(wú)預(yù)測(cè)

  一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)上，匯報(bào)干部精心準(zhǔn)備了差距分析的內(nèi)容并做了較為精彩的匯報(bào)。掌聲過(guò)后，我們的輔導(dǎo)專家問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題“你匯報(bào)所說(shuō)的行動(dòng)計(jì)劃瞄準(zhǔn)哪些具體的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)？如何驗(yàn)收？你對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)是什么？接下來(lái)做什么才能實(shí)現(xiàn)年度目標(biāo)呢？”，現(xiàn)場(chǎng)又是一片寂靜。大部分企業(yè)回顧過(guò)去、檢討差距后，提出口號(hào)式行動(dòng)計(jì)劃如“加強(qiáng)…….改善…….”，或提出執(zhí)行了也不改善經(jīng)營(yíng)結(jié)果的行動(dòng)計(jì)劃。如上我們通常不客氣地稱之為“假動(dòng)作”，之所以稱之為“假動(dòng)作”，是因?yàn)椴恢朗裁磿r(shí)間、按照什么標(biāo)準(zhǔn)、找誰(shuí)驗(yàn)收，更不知道這些行動(dòng)將帶來(lái)哪些經(jīng)營(yíng)結(jié)果的改變。假動(dòng)作與根因分析不足有關(guān)，也與對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)不足有關(guān)。我們之所以復(fù)盤上一場(chǎng)戰(zhàn)，是為了打贏下一場(chǎng)戰(zhàn)甚至年度經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)。因此，我們需要清晰地預(yù)測(cè)下一場(chǎng)戰(zhàn)的目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)、打法、組織協(xié)同及資源配置，這才是經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的核心目標(biāo)。

二、經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的3大價(jià)值

  通過(guò)如上總結(jié)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)開(kāi)好經(jīng)營(yíng)分析會(huì)不易，那有沒(méi)有方法呢？首先要提高對(duì)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的認(rèn)識(shí)，講三點(diǎn)：

  第一，重新認(rèn)識(shí)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的價(jià)值。

  經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的核心價(jià)值是什么？經(jīng)營(yíng)是什么？經(jīng)營(yíng)就是把目標(biāo)變成結(jié)果，所以，經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的價(jià)值是將戰(zhàn)略規(guī)劃和年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃落實(shí)下去，變成實(shí)實(shí)在在的戰(zhàn)斗結(jié)果和糧食。我們開(kāi)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)一定不是一個(gè)通報(bào)會(huì)，匯報(bào)的主管壓力是非常大的，曾記得有位匯報(bào)的業(yè)務(wù)高管匯報(bào)完之后，整個(gè)上半身和褲子全部濕透。為什么會(huì)這樣？因?yàn)榻?jīng)營(yíng)分析會(huì)要有硝煙的味道，言必行、行必果，說(shuō)到就要做到，沒(méi)有做到就要去找根因，經(jīng)營(yíng)分析會(huì)是要被挑戰(zhàn)的會(huì)議。所以，這是經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的第一個(gè)目的。

  第二點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)分析會(huì)可以提升組織能力，通過(guò)分析差距和根因，建流程、建制度。

  如果每一次的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)能建三個(gè)流程，能建三條規(guī)則，能建三個(gè)制度，每個(gè)部門都這么做，組織能力就提升了。組織能力就是打勝仗的流程、制度、方法、工具和模板。所以，我們要打勝仗，就要不斷地把打勝仗的這些流程、制度、方法、工具、模板沉淀下來(lái)，變成所有人都會(huì)的動(dòng)作。

  第三點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的價(jià)值是檢測(cè)我們是不是一線在呼喚炮火，是不是在集中力量打勝仗。所以，經(jīng)營(yíng)分析會(huì)上，銷售的嗓門和聲音要很大，銷售要敢對(duì)產(chǎn)品，對(duì)后臺(tái)，對(duì)職能部門拍桌子。所以這些是經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的三個(gè)價(jià)值，大家要重新認(rèn)識(shí)。

三、經(jīng)營(yíng)分析的核心議題

  經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的核心議題是什么？

  大家要重新認(rèn)識(shí)，經(jīng)營(yíng)分析會(huì)只有一個(gè)目的，不是什么雞毛蒜皮的事都跑到這來(lái)談的，不是來(lái)曬功勞的，它只有一個(gè)目的，集中力量每個(gè)月打一次勝仗，所以我們來(lái)開(kāi)會(huì)就是考慮怎么樣在下個(gè)月打勝仗。只要跟這個(gè)議題不相關(guān)的，不在這里談。未來(lái)成功，未來(lái)打勝仗去ST會(huì)議談，組織活力及人怎么調(diào)動(dòng)去AT會(huì)議里面談。這個(gè)會(huì)我們就談短期勝利，下個(gè)月怎么打勝仗。所以，經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的議題是集中力量，每個(gè)月打一次勝仗。所以，經(jīng)營(yíng)分析會(huì)就談三個(gè)議題：

  第一個(gè)議題：上一場(chǎng)仗打贏了沒(méi)打贏？如果打贏了，有什么東西可以提煉出來(lái)，變成流程，變成制度？

  第二個(gè)議題：如果有些指標(biāo)、有些目標(biāo)、有些維度沒(méi)打贏，有些業(yè)務(wù)、有的產(chǎn)品、有的客戶沒(méi)打贏，沒(méi)有關(guān)系，把根因找出來(lái)。所以，經(jīng)營(yíng)分析會(huì)最重要的一個(gè)部分，探討差距的根因，是什么原因?qū)е铝宋覀儧](méi)有打贏，根因是什么，問(wèn)題不準(zhǔn)帶過(guò)，不要找別人的原因。

  第三個(gè)議題：下一仗的目標(biāo)、行動(dòng)及需要的炮火是什么？這是經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的三個(gè)核心議題。

四、經(jīng)營(yíng)分析會(huì)在哪開(kāi)

  經(jīng)營(yíng)分析會(huì)怎么開(kāi)？在哪兒開(kāi)？

  第一，經(jīng)營(yíng)分析會(huì)不是先在總部開(kāi)，經(jīng)營(yíng)分析會(huì)要從下面的基層單元一層一層往上面開(kāi)。大家一定會(huì)覺(jué)得很奇怪，為什么？講一個(gè)例子，一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司營(yíng)銷總監(jiān)，談完他的差距之后找到了5個(gè)原因。我們就叫他把膠片停下來(lái)，為什么停下來(lái)呢？因?yàn)楫?dāng)天正好有他的五個(gè)副總也在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)。我們知道五個(gè)下屬討論的原因一定跟他不一樣。為什么會(huì)出現(xiàn)這個(gè)情況？因?yàn)楦蛴肋h(yuǎn)在一線，根因永遠(yuǎn)在現(xiàn)場(chǎng)，所謂的現(xiàn)場(chǎng)在哪？在客戶現(xiàn)場(chǎng)，在生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，在實(shí)驗(yàn)室，也就是根因永遠(yuǎn)在有炮火的地方。所以，我們要從一線，從最小的經(jīng)營(yíng)單元一層一層往上開(kāi)，一層一層往上去承諾目標(biāo)和行動(dòng)。因?yàn)檎莆樟诉@套方法，這家公司同比增長(zhǎng)了幾十倍。

  第二，快速地匯報(bào)，點(diǎn)出問(wèn)題在哪里。所以CFO是要做惡人的。會(huì)議的流程怎么推進(jìn)？我們建議的第一個(gè)動(dòng)作是什么呢？CFO匯報(bào)。要直接指出問(wèn)題在哪里，哪個(gè)部門有什么問(wèn)題，經(jīng)營(yíng)的結(jié)果有什么問(wèn)題，直接點(diǎn)出來(lái)。另外就是運(yùn)營(yíng)部門要把品質(zhì)、成本、客戶滿意度方面的問(wèn)題也點(diǎn)出來(lái)。接下來(lái)這些經(jīng)營(yíng)的單元開(kāi)始做自己的匯報(bào)，來(lái)談差距，談根因，談改善，談下一場(chǎng)怎么打，這是整個(gè)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)匯報(bào)的流程。整個(gè)過(guò)程中，高管要咬住自己的舌頭，老板要咬住自己的舌頭，不要哪個(gè)一開(kāi)口就趕緊拍死，來(lái)講自己的建議，告訴別人咋做，你根因在哪都不知道，明明一線都沒(méi)有去過(guò)，怎么可能給得出打勝仗的方法呢？所以，咬住舌頭，接下來(lái)是經(jīng)營(yíng)分析會(huì)后的一些跟進(jìn)行動(dòng)。

五、可能存在的五大問(wèn)題

  經(jīng)營(yíng)分析會(huì)經(jīng)常遇到的5個(gè)問(wèn)題：

  第一個(gè)問(wèn)題就是不開(kāi)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)。

  也有這樣的客戶，說(shuō)我們數(shù)據(jù)要保密的。只要一開(kāi)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，員工干部都知道我們的數(shù)據(jù)。另一個(gè)就是老板在國(guó)內(nèi)的時(shí)間很少，一半的時(shí)間在香港，還有一半時(shí)間在美國(guó)，哪有時(shí)間給我們開(kāi)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，所以不開(kāi)。當(dāng)然還有就是每個(gè)季度開(kāi)，以季度為單位。不要開(kāi)會(huì)浪費(fèi)大家的時(shí)間，一個(gè)季度開(kāi)一次就可以了。以前曾有人總結(jié)過(guò)，以季度為單位開(kāi)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的公司會(huì)被以月度為單位開(kāi)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的公司干掉。不開(kāi)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的公司一定會(huì)被開(kāi)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的對(duì)手干掉。所以，第一點(diǎn)就是什么時(shí)間開(kāi)？我們建議是每個(gè)月固定時(shí)間開(kāi)，而且是月初財(cái)報(bào)出來(lái)之后立即開(kāi)。有一家企業(yè)，每個(gè)月9號(hào)、10號(hào)雷打不動(dòng)開(kāi)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，就固定下來(lái)了，無(wú)論老板，老板娘，其他業(yè)務(wù)高管，你在哪里，你都知道每個(gè)月9號(hào)、10號(hào)就是開(kāi)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的，所有的高管都提前知道。所以，時(shí)間固定下來(lái)，鎖死它。

  第二點(diǎn)是配合老板在總部的會(huì)議室開(kāi)或者大家難得聚在一起，找個(gè)酒店開(kāi)。關(guān)于經(jīng)營(yíng)分析會(huì)在哪里開(kāi)，過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)告訴大家，經(jīng)營(yíng)分析會(huì)最好去戰(zhàn)壕里開(kāi)。就是戰(zhàn)爭(zhēng)在哪里發(fā)生，戰(zhàn)斗在哪里打響，就去哪里開(kāi)。所以我們建議到企業(yè)的生產(chǎn)基地開(kāi)，為什么？要去一線聞到炮火的味道，硝煙的味道，才能感受到真正打仗的氛圍。

  第三點(diǎn)是誰(shuí)開(kāi)，經(jīng)營(yíng)分析會(huì)大就是核心班子開(kāi)就可以了，而且固定都是這些人開(kāi)？不是的，最基層經(jīng)營(yíng)單元的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)要有上級(jí)的單位參加，上級(jí)的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)要有下級(jí)的代表參加，哪些代表參加呢？做的最好的代表和做的最差的代表都要過(guò)來(lái)參加。舉個(gè)例子，美的的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)怎么開(kāi)的？跟華為一樣，經(jīng)營(yíng)分析會(huì)如果兩個(gè)月類似的問(wèn)題沒(méi)有明顯的改善，也不行動(dòng)，第三個(gè)月就看不到你了。我不會(huì)等到今年整個(gè)年度經(jīng)營(yíng)結(jié)果出來(lái)之后再來(lái)動(dòng)你，而是在過(guò)程中可能就開(kāi)始調(diào)整了。

  第四點(diǎn)是不識(shí)根因。什么才叫根因呢？找到根因有三個(gè)標(biāo)志：第一，我做這個(gè)可以阻止問(wèn)題發(fā)生。也就是我做了這個(gè)動(dòng)作，我的豬場(chǎng)再也不發(fā)生豬瘟，我把服務(wù)部的主任干掉是不是豬瘟就不再發(fā)生了呢？顯然不是，所以這不是根因。第二個(gè)我做了這個(gè)動(dòng)作，我的目標(biāo)就一定會(huì)實(shí)現(xiàn)。第三個(gè)，我做了這個(gè)動(dòng)作了，就是我能做的，我盡自己的能力能做的。所以要?dú)w因于內(nèi)。符合這三個(gè)標(biāo)志，才叫找到了根因。

  最后，終于達(dá)成行動(dòng)了，但是，那個(gè)決議能不能得到有效地執(zhí)行？這里給大家三個(gè)方法：第一，通過(guò)記分牌綜合管理每周最終會(huì)議的決議執(zhí)行的進(jìn)度怎么樣；第二，下個(gè)月匯報(bào)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)的時(shí)候，先講上個(gè)月的會(huì)議決議執(zhí)行結(jié)果；第三，像華為一樣更高端，用組織和流程運(yùn)作，有專門的質(zhì)量運(yùn)營(yíng)部門，跟進(jìn)這些重要的會(huì)議決議，關(guān)鍵任務(wù)是落實(shí)執(zhí)行的結(jié)果。

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