家電行業(yè)三巨頭的2022年中報在8月底扎堆發(fā)布，我從中報中發(fā)現，困擾格力渠道改革的問題出現了曙光。

  作為專業(yè)投資者看著家電三家公司近600頁的中報，可能需要一天時間才能看完，還要做數據整理和對比分析，這已是相當大的工作量了，如何發(fā)現投資機會，這真的是門專業(yè)活。

  很多大公司CEO都是要有分析處理財務數據的能力，從企業(yè)家的角度選投資——就是看經營數據；以投資人的格局看企業(yè)——就是看財務數據，所以很多都是財務、金融行業(yè)背景出身。

  這對于我們理解上市公司的思維，自己經營企業(yè)都大有裨益，同時學以致用幫助我們提升格局、開拓視野。

  有人說，格力跌了這么久是不是應該漲漲了，今年這么熱的天氣，空調應該很好賣吧？

  那就來看看這三家公司的經營數據：

  海爾營收1219億、利潤79.5億；

  美的營收1837億、利潤160億。

  從營收、利潤指標來看，美的穩(wěn)坐家電第一把交椅，但是作為經營者和投資者，不能只看營收和利潤，還要看增長率，再進一步就細看毛利率和凈利率的變化。

  格力營收70%以上是空調，空調品牌全國第一，凈利率也是最高，達到了11.37%。

  海爾以卡薩帝主打品牌高端化，銷售毛利率最高30.2%，凈利增長15.89%，明顯高于營收9.07%的增長速度。

  但是，格力的凈利潤增長率高達21.25%，高于海爾15.89%和美的6.57%，而且格力凈利率增長率還是營收增長率的5倍，怎么會有這么高？

  我?guī)е@個問題，仔細看了格力中報數據和財務報表。

  2022年中報應收賬款166億，2021年中報數據是111億，同比+50%，比2021年底年報應收賬款117億，+20%。

  我還對比最近五年格力的應收款周轉天數，從2014年的5.89天，大幅度提升到28.8天，增加了近5倍，這也是近年格力渠道改革最難、最痛苦的地方。

  從格力的營收數據看，格力新能源（格力鈦新能源車和儲能部分）短期很難有重大收入增加，目前只有2%左右，而且外部還有房地產行業(yè)壓制空調需求下降，原材料銅鋁的價格上漲，格力恢復增長，就只有一個方向，那就是渠道改革。

  唯有渠道改革，才可能形成重大突破，但是格力多年打造的線下渠道盤根錯節(jié)，制約了格力在線上渠道的發(fā)力。

2020年疫情期間，董姐親自上場直播帶貨幾百億，創(chuàng)造了直播帶貨的行業(yè)記錄，數據非常好，我看的卻是心驚膽戰(zhàn)。

  因為這些直播帶貨的紀錄都是原來線下渠道貢獻出來的，不是新的增量，更多是線下渠道的存量業(yè)績轉移。

  前幾年海爾、美的已經開始渠道改革，大力發(fā)展電商渠道，取得了不錯的成效，而格力線上渠道銷售比例只有5%。

  面對渠道改革的大趨勢，原來格力賴以發(fā)展的經銷商和向渠道壓貨的經營模式受到了很大的挑戰(zhàn)。

  所以，我們最應該關心的關鍵問題是：格力的渠道改革成功了沒有？恢復了元氣沒有？

  渠道改革除了提升銷售業(yè)績，還體現在銷售費用的下降。

  2018-2021年，格力電器的銷售費用分別為189億、183.1億、130.43億、115.82億元，最近三年下降了38.7%，

  2022年上半年，格力電器銷售費用49.18億，2021年上半年是69.74億，同比來說，2022年又下降30%。

  線上銷售占比根據奧維云網數據顯示，2022年上半年，格力電器空調線上市場份額已經由2019年的不足5%提升到了27.3%。

  這些都驗證了格力的渠道改革卓有成效，逐漸擺脫了以往銷售返利壓貨的模式。

  那作為企業(yè)家、投資者，我們關心的是格力如何獲得這樣的成果？

  在2022年半年報中，格力電器表示，上半年加強生活電器銷售、社交化電商應用、下沉渠道開發(fā)、直播帶貨，在訂單管理、物流、客服等方面推進數字化運營，新零售渠道改革取得了階段性成果。

  在下沉渠道方面，重點開拓了格力+京東聯合門店，新零售改革在局部地區(qū)試點成功，從下單到送貨整個流程全部打通，系統(tǒng)具有商品智能尋源、倉庫就近發(fā)貨、政策自動結算、全流程可視化的功能，具備推廣條件。

  未來，格力電器新零售要堅持數字化運營思維，培養(yǎng)千人主播團隊，利用行業(yè)大數據推動銷售增長，升級智能客服平臺，推動訂單定制生產，有效降低庫存。

  格力電器新零售變革和美的的“用戶直達”的變革是異曲同工，都是縮減供應鏈、渠道、物流的環(huán)節(jié)，提升整體運營效益和反應速度。

  從以上一系列改革措施來看，格力渠道改革初步見效。

  但很多企業(yè)家認為，這些都是百億利潤的超大型企業(yè)的案例，我只能是看個熱鬧，因為看了也用不上。

  是的，經歷不等于能力，如果只有經歷，沒有加上深入研究、數據化分析，這就只是一次經歷。

  格力在轉型中，會獲得一個非常難得的經驗和經歷，應該怎樣把經歷變成能力呢？我認為有兩個核心：

  1、要抓住關鍵問題（像格力的渠道改革）。

  2、關鍵財務數據（像格力的銷售費用、線上銷售占比），這樣才能發(fā)現投資機會。

  明年格力股東會，希望能看到董姐匯報渠道改革成功時的燦爛笑容。讓我們拭目以待吧！

本文來源于公眾號：單仁行