導讀：2018年9月30日，澤亞咨詢9月訓練營如期在廣州總部圓滿舉行。此次訓練營以薪酬績效設計案例分享、管理層財務思維學習分享、質量管理案例分享等內容為主，給大家?guī)砹艘淮嗡季S與觀念的碰撞，培訓取得了較好效果。

【澤亞咨詢訓練營】

  自2010年開始，澤亞咨詢每年舉辦咨詢師訓練營活動，至今已經(jīng)走過了8個年頭;進入2018年以來，澤亞咨詢業(yè)務不斷拓展，為了提升咨詢質量，促使咨詢師快速成長，更好服務客戶，澤亞咨詢于8月19日拉開了2018年下半年的咨詢訓練營活動，本次是訓練營的第二場培訓。

【訓練1：BQ項目績效薪酬設計案例分享】

  首先上場給大家?guī)矸窒淼氖翘K志軍老師，蘇老師整理了結束不久的BQ項目的績效薪酬設計案例資料，并給大家?guī)鞡Q項目的背景、特點及其薪酬績效設計思路、設計技巧、設計方案等精彩內容。

  蘇老師重點講解了銷售薪酬方案及合伙人股權激勵方案的具體設計。

  銷售薪酬方案的設計共有五大要點：

  1、盡可能用毛利或凈利計算提成而非銷售額。以此避免業(yè)務員為了片面追求銷售額而降低單從，從而降低公司的經(jīng)營利潤，這是單贏而非雙贏的激勵模式。所以，在設計薪酬績效體系中，合作共贏，利益平衡是前提與基礎。

  2、以回款作為提成的基礎。這樣做的目的是確保公司有良好的現(xiàn)金流，不回款不提成是基本原則。

  3、區(qū)分新、老客戶的提成比率。新客戶開拓與老客戶維護人員所具備的能力素質是不同的，兩者的難易程度也是不同的。一定要激勵那些沖在一線、為公司獲取客戶資源的業(yè)務人員，要讓這些人拿到高的收入。業(yè)務員的天生職責就是不斷開發(fā)客戶。因此，有必要在企業(yè)導入客戶提成衰退原則，比如新客戶的提成第一年是5%，第二年為4%，第三年則為3%，第四年及后續(xù)只有2%，只有這樣才能從根本上改變業(yè)務員只守不攻、坐等客戶下單的惰性模式。同時這也告訴我們，許多公司的營銷組織要做改良，要區(qū)分為有開發(fā)能力的業(yè)務員及不具備開發(fā)能力但有客戶維護能力的業(yè)務員，兩者的工資結構將有所區(qū)分。

  4、區(qū)分公司客戶與個人客戶的提成比率。公司客戶指的是公司資源(如展會、網(wǎng)絡推廣、老板自主開發(fā)等帶來的客戶)，個人客戶指通過業(yè)務員自身努力開發(fā)成功的客戶。兩者的提成比例不一樣，因為難易度、使用的資源不同。

  5、任何業(yè)務激勵方案都要與毛利(或銷售)目標達成率掛鉤。不與目標掛鉤的方案，公司的經(jīng)營目標是沒有辦法得到有效保障的。公司經(jīng)營目標一定要分解到部門、崗位、個人。

  蘇老師提出的業(yè)務激勵機制設計五大原理，贏得了大家的精彩掌聲。

【訓練2：管理層財務思維學習分享】

  2018年7月6日-8日，澤亞咨詢專家委員會王亞鋒老師、鄔兵老師、劉健老師等人參加了長財咨詢舉辦的為期三天的“管理層財務思維”課程培訓。為了提升澤亞咨詢老師的財務思維(經(jīng)營思維)，鄔兵老師為大家?guī)砹斯芾韺迂攧账季S的學習分享。

  鄔老師先從經(jīng)營與管理的本質入手，闡述了管理的本質是責權利，經(jīng)營的本質是量本利，并導出何謂財務思維——財務思維就是經(jīng)營思維、就是賺錢思維、就是管理思維、就是與效益有關的事情。

  接下來，鄔老師重點分享了九大財務思維中的五大財務思維：

  1、投資回報思維。公司就是一筆投資;管理層花的公司的每一分錢都要視作投資;要有效率的花錢;花錢的標準就是花小錢，辦大事，低風險，高回報。

  鄔老師從杜邦分析法這個工具模型形象地解讀了企業(yè)掙錢的秘密：收入先于成本，降低固定費用，加快資產(chǎn)周轉速度，提升資金利用率。使大家理解了公司花的每一筆錢都要追求回報，都要有價值地花錢。并借此解讀了公司各個部門應對經(jīng)營負有什么職責，應對哪些經(jīng)營指標負責。從而構成一個經(jīng)營目標的分解體系。

  2、數(shù)字目標思維。財務思維從數(shù)字、目標開始;管理就是量化，沒有量化的管理叫道理，不能量化的就沒有辦法管理;數(shù)字是管理層與老板溝通的語言;目標是我們工作安排的起點;老板駕駛艙、業(yè)務駕駛艙、研發(fā)駕駛艙••••••等駕駛艙。

  鄔老師從目標管理的PDCA循環(huán)：目標—策略—實施—檢查—考核—改進等進行了闡述，強調現(xiàn)代企業(yè)要學會用數(shù)據(jù)來做管理，打造企業(yè)的數(shù)據(jù)化系統(tǒng)。

  3、業(yè)務決定納稅思維。稅不是做賬產(chǎn)生的，而是業(yè)務產(chǎn)生的;納稅籌劃不是對稅進行籌劃(偷稅避稅)，而是對業(yè)務交易進行籌劃(合法節(jié)稅);發(fā)票對納稅的影響。

  鄔老師通過現(xiàn)場舉例的方式來引申出業(yè)務環(huán)節(jié)的設計才是真正影響企業(yè)稅負高低的本質。并通過具體數(shù)據(jù)說明了企業(yè)業(yè)務要與不要發(fā)票、要專票還是普票等對企業(yè)的稅負影響，從而使大家一目了然，擴寬了與會人員關于稅務籌劃方面的視野。

  4、現(xiàn)金為王思維。財務維度好公司的特點：收入大、利潤高、現(xiàn)金多;公司經(jīng)營三道墻：收入下滑(刺激銷售)、利潤下降(主動收縮)、現(xiàn)金流中斷(主動止血);應收賬款決策要充分考慮現(xiàn)金資源;庫存是萬惡之源;企業(yè)必須平衡好造血、獻血、輸血的關系，防止失血;現(xiàn)金流斷裂的主要原因。

  與此同時，鄔老師提出了一些確保公司正現(xiàn)金流的方法、措施。

  5、成本領先思維。成本是利潤的減項，也是獲取收入的資源;成本不是越低越好，要看是哪種成本;作業(yè)成本：制造成本，在保證質量的前提下，越低越好 ;策略成本：與人相關，與未來相關，不能降低，只能提高。

  鄔老師重點講解了量本利模型，如圖所示：

  鄔老師指出：固定成本越高，盈虧平衡點越高;固定成本就是經(jīng)營風險，是企業(yè)虧損的根本原因;固定成本變動化是成本改善的一個方向。并據(jù)此引申出單位邊際貢獻概念，強調企業(yè)要通過產(chǎn)品與物料的標準化、通用化、模塊化來打造規(guī)模經(jīng)濟——規(guī)模大可以降低單位產(chǎn)品所負擔的固定成本，進而降低總成本，并明確企業(yè)針對不同銷量客戶、不同定位產(chǎn)品的定價策略。

  大家聽完這五大思維后，意猶未盡，鄔老師的精彩分享贏得了大家的一致好評。

【訓練3：YS質量管理實操案例分享】

  澤亞專家委員會侯知武老師給大家?guī)砹薡S質量管理實操案例分享，提出了質量管理8大組合拳的概念，從質量意識、質量標準、質量策劃、質量獎罰、質量報表、質量會議、質量攻關、質量稽核等八大方面展開了YS質量管理實操工具分享。

  侯老師分享的質量管理8大組合拳，提升了澤亞咨詢在質量管理模塊的系統(tǒng)性、工具化。感謝侯老師的總結與分享。

  最后，澤亞咨詢對8、9月份結束的項目頒發(fā)了項目獎金，對表現(xiàn)突出的老師發(fā)放了相關獎勵。會議在與會人員滿滿的收獲感中圓滿結束。

【后記】

  澤亞咨詢致力于推動中國民營企業(yè)組織化與員工職業(yè)化的提升，為客戶“量身定制”管理模式，將把每個項目做精、做透作為定位，為客戶提供咨詢價值。