績效考核指標(biāo)不合理是很多企業(yè)存在的問題，主要有以下幾個方面：

1：過程指標(biāo)太多，考核就越全面，沒有關(guān)鍵點

很多企業(yè)盲目追求考核指標(biāo)的“全面性”，從結(jié)果指標(biāo)到過程指標(biāo)，把各種指標(biāo)都羅列出來，考核目標(biāo)過多容易分散精力，使員工無所適從。于是銷售人員整天忙忙碌碌，但是沒有工作重點，沒有工作關(guān)鍵點。

同時，即使企業(yè)設(shè)計出詳細(xì)而全面的、涉及員工方方面面的考核指標(biāo)體系，指標(biāo)中也必然會出現(xiàn)更多的定性指標(biāo)，從而使得最終的考核結(jié)果更加難以消除主觀因素的影響。

2：只注重結(jié)果考核，考核財務(wù)指標(biāo)，沒有過程指標(biāo)考核

由于結(jié)果考核是最容易、最直接的一種績效考核辦法，很多企業(yè)都認(rèn)為“以結(jié)果論英雄”，最常用的一種考核指標(biāo)就是銷量完成率。這樣的考核指標(biāo)明確地告訴銷售人員只要竭盡全力完成銷售任務(wù)就好了，對于其他過程指標(biāo)都可以不考慮，往往會采用多種手段來操縱銷售指標(biāo)，而忽視市場基礎(chǔ)工作建設(shè)，會帶來很多的市場問題。如終端陳列不到位、串貨現(xiàn)象增多、經(jīng)銷商庫存壓力增加等嚴(yán)重的市場后遺癥，整個市場秩序混亂，使得企業(yè)失去了業(yè)績持續(xù)成長的基礎(chǔ)。

3：考核指標(biāo)長期不變，不能體現(xiàn)公司發(fā)展階段的特殊要求，不符合公司的戰(zhàn)略要求。

企業(yè)在初期拓展市場和市場穩(wěn)定期的考核指標(biāo)一直沒有變化，不能體現(xiàn)出公司特定發(fā)展階段的戰(zhàn)略要求，同時也不能有效引導(dǎo)銷售人員的工作行為。

考核指標(biāo)設(shè)計是否合理直接影響到績效考核的實效性，它體現(xiàn)出企業(yè)不同發(fā)展階段的具體工作要求，要能夠有效引導(dǎo)銷售人員的工作行為。

4：所有層級人員的績效考核指標(biāo)都是一樣的。

很多企業(yè)針對大區(qū)經(jīng)理、省級經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市主任等各個層級人員的考核指標(biāo)都是一樣的，只考核銷量完成率，沒有體現(xiàn)出高層崗位的銷售管理性質(zhì)的工作，同時沒有體現(xiàn)出基層崗位的執(zhí)行性質(zhì)的工作。